Enquanto os grandes bancos disputam os mesmos clientes e se acotovelam por espaço no mercado, o Banco Mercantil (BMEB4) decidiu seguir por outro caminho: se especializar em um público que vem ganhando peso na população brasileira, mas ainda é pouco explorado pelo setor financeiro: os consumidores com mais de 50 anos.
A estratégia chamou a atenção do Itaú BBA, que iniciou a cobertura das ações do banco mineiro com recomendação outperform, equivalente à compra, e preço-alvo de R$ 85 para o fim de 2027. O valor representa um potencial de valorização de 45% em relação ao último fechamento.
Na avaliação dos analistas, o Mercantil deixou para trás o perfil de banco comercial regional para construir uma operação de varejo bastante especializada, com o crédito consignado do INSS no centro do negócio.
O resultado é uma ação que, segundo o Itaú BBA, ainda não parece cara diante da rentabilidade que entrega: os analistas projetam múltiplos de 5,1 vezes o lucro (P/L) e 1,6 vez o valor patrimonial (P/VPA) para 2027.
“Parece oferecer uma relação risco-retorno atrativa para esse perfil de crescimento e rentabilidade”, avaliam os analistas.
Mas há uma ressalva importante: justamente por ter escolhido um nicho tão específico, o Mercantil também ficou mais exposto às mudanças nas regras do jogo.
A fortaleza do Banco Mercantil (BMEB4)
A principal aposta do Mercantil está em uma transformação demográfica que tende a ganhar força nos próximos anos.
Segundo o IBGE, a população brasileira com 50 anos ou mais deve chegar a 70 milhões de pessoas até 2030, o equivalente a aproximadamente 31% dos habitantes do país. Esse público movimenta perto de R$ 2 trilhões por ano em consumo.
Foi nesse grupo que o banco mineiro passou a concentrar esforços ao longo da última década. E a relação com o INSS se tornou uma peça central dessa estratégia.
O Mercantil é hoje o quinto maior pagador de benefícios do INSS e, segundo o Itaú BBA, é o único banco privado de médio porte que participou de todos os leilões de folha desde 2009.
Essa posição ajuda a alimentar uma base recorrente de clientes e uma fonte de captação a preços competitivos, em torno de 100% do CDI, de acordo com o relatório.
Em linhas gerais, a estratégia do Mercantil é fazer com que o aposentado ou pensionista comece a receber o benefício pelo banco, abra uma conta e, a partir daí, passe a ter acesso a outros produtos.
“Quando um aposentado ou pensionista passa a receber seu benefício pelo Mercantil, o banco estabelece uma relação recorrente e de longo prazo, que serve de base para a conta-salário e pode posteriormente ser monetizada por meio de um ecossistema completo de produtos e serviços”, diz o Itaú BBA.
Além do consignado, o banco oferece crédito pessoal de maior rentabilidade para clientes que já recebem o benefício e possuem um empréstimo consignado.
Essa combinação ajuda a levar a margem financeira líquida (NIM) consolidada do Mercantil a 17,7%, uma das maiores entre os bancos acompanhados pelos analistas.
Serviços ganham peso no balanço do banco
Nos últimos anos, o Banco Mercantil (BMEB4) passou a ampliar a oferta de serviços para a mesma base de clientes, criando novas fontes de receita além dos empréstimos. Hoje, essas atividades respondem por aproximadamente 20% da receita total, cerca de 5 pontos porcentuais a mais do que um ano antes.
Entre elas estão a plataforma de assistência Meu+ e a distribuição de seguros. Segundo o Itaú BBA, são negócios que exigem relativamente pouco capital e podem apresentar retornos elevados, ao mesmo tempo em que ampliam o relacionamento do banco com seus clientes.
“Com Marketplace e Intermediação de Seguros aumentando gradualmente sua participação no mix de receitas, entendemos que os serviços tendem a se tornar um elemento cada vez mais relevante de sustentação para o ROE consolidado acima de 30% do Mercantil”, avaliam os analistas.
O próximo passo: levar o cliente para o celular
Se o relacionamento com os clientes 50+ muitas vezes começa no mundo físico, o Mercantil vem tentando fazer com que o cliente migre cada vez mais para os canais digitais.
A estratégia é uma combinação entre agência e aplicativo: a rede física ajuda a conquistar e integrar novos clientes, enquanto os canais digitais assumem boa parte do relacionamento e das contratações seguintes.
Para os analistas, essa combinação é relevante para o público com mais de 50 anos, que pode valorizar o contato presencial no início da relação, mas também está cada vez mais habituado ao celular.
Essa estratégia já se reflete em números. O aplicativo do Mercantil já foi utilizado por 86% dos novos clientes, enquanto os canais digitais responderam por 78% da originação de crédito no segundo trimestre de 2026, ante 62% e 67%, respectivamente, dois anos antes.
Em 2025, aplicativo e WhatsApp já responderam juntos por 82% dos contratos assinados. No consignado do INSS, a digitalização é ainda maior: 100% da originação já acontece por canais próprios.
A mesma especialização que ajuda também traz risco ao Mercantil
Há, porém, um outro lado da moeda na tese de BMEB4. Quanto mais o Mercantil se especializa em um público e em uma modalidade de crédito, maior fica sua exposição às regras que envolvem esse mercado.
No caso do banco mineiro, essa dependência é especialmente relevante porque o pagamento de benefícios do INSS funciona como principal porta de entrada para os clientes e alimenta uma parcela significativa da carteira de crédito.
Mudanças regulatórias já mostraram que podem afetar o ritmo de originação. E, segundo o Itaú BBA, o próximo leilão da folha de pagamento de benefícios, previsto para 2029, pode aumentar a competição entre os bancos, enquanto as decisões sobre tetos de juros adicionam outra fonte de incerteza.
“Já vimos como alterações nas regras de portabilidade e nos fluxos de consentimento podem afetar os níveis de originação de crédito”, afirma o banco.
Para os analistas, esse é o principal risco da tese. Mudanças que limitem a precificação do crédito pessoal, por exemplo, poderiam afetar de forma relevante a rentabilidade do Mercantil, dado o peso desse produto na margem financeira.
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