Uma Ram 1500 sai por a partir de R$ 450 mil. Uma Ford F-150 começa em R$ 560 mil. Uma Chevrolet Silverado, mesmo já descontada, custa R$ 484 mil. Praticamente nenhuma dessas picapes vai trabalhar em fazenda. Mas boa parte delas está sendo faturada como se fosse.
O motivo é fiscal, não agronômico, e ele explica um pedaço específico de um número maior. No primeiro semestre de 2026, quase metade de tudo que foi emplacado no Brasil não passou pelo balcão comum de uma concessionária. Em números, 49,5% dos 1.359.107 automóveis e comerciais leves vendidos, de acordo com dados da Fenabrave, saíram pelo canal de vendas diretas. Ou seja, via CNPJ, produtor rural, locadora, frotista, taxista e PCD, modalidades que usufruem de generosas isenções e descontos na compra do zero-km.
O desempenho do semestre (alta de 20,1% sobre 2025) levou a Fenabrave a revisar a projeção do ano, de 3% para algo entre 7,9% e 8,8%, de acordo com Arcelio Junior, presidente da Fenabrave.
Quem lidera as vendas diretas são carros “baratos”. Entre os automóveis de passeio, Volkswagen Polo, Fiat Argo e Fiat Mobi. Entre os SUVs, o T-Cross. Nos comerciais leves, a Fiat Strada dispara na frente, vendendo quase o triplo da Volkswagen Saveiro, e Fiat Toro fecha o pódio. São picapes de R$ 100 mil a R$ 300 mil, o forte do volume.
O interessante começa quando se olha para o outro extremo da tabela de preço.
Quatro nomes concentram esse extremo: Ram 1500, Ram 3500, Chevrolet Silverado e Ford F-150, todas na faixa de R$ 440 mil a mais de R$ 620 mil.
No acumulado de 2026, a Ford F-150 soma 708 unidades, a Ram 3500 chega a 618, a Silverado alcança 418 e a Ram 1500 fica num patamar bem mais baixo, pouco mais de 100.
Ram 3500 Laramie Night Edition
Compra vantajosa
Por que uma empresa prefere comprar assim? A resposta está na alíquota. Pelo programa Carro Sustentável, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC), o IPI mínimo é de 3,9% para comerciais leves (picapes e furgões) contra 6,3% para carros de passeio. O IPVA segue lógica parecida. Ali, o veículo classificado como de carga ou uso comercial costuma pagar cerca de 1%; o de passeio, até 4% ou mais, a depender do estado.
Depois da compra, a conta continua vantajosa. Empresas no Lucro Real deduzem a depreciação do veículo – 20% ao ano, regra da Receita Federal – da base de cálculo do Imposto de Renda, e ainda aproveitam créditos de PIS e Cofins na aquisição.
Ford F-150 Laria
No Simples Nacional isso não existe. O MEI também fica de fora. Enquanto isso, empresas de transporte, logística ou representação comercial podem recuperar créditos de IPI e ICMS na compra, dependendo da atividade. É um detalhe que pesa mais em veículos caros, porque o crédito é proporcional ao valor da nota fiscal.
Some-se o desconto de fábrica: montadoras oferecem até 30% de redução no preço de tabela para CNPJ e produtor rural. A própria Ram já cortou mais de R$ 20 mil do preço da Rampage nessa modalidade.
Nenhuma dessas regras foi desenhada pensando na Ram 1500. Valem para qualquer veículo comprado por CNPJ, do hatch de entrada à picape de meio milhão. A diferença é de escala: quanto mais caro o carro, maior o desconto em reais, maior a dedução e maior o crédito. É por isso que o topo da tabela de picapes vira destino natural desse tipo de estruturação, mesmo com volume de venda pequeno perto do resto do mercado.
Nem toda Rampage é uma Ram 1500
Vale separar as coisas. A Rampage também tem desconto para CNPJ e produtor rural, que pode chegar a 14%. Acontece que ela é fabricada em Goiana (PE) e compete com Fiat Toro e Toyota Hilux ao mesmo tempo. Além disso, custa entre R$ 231 mil e R$ 276 mil.
Nada perto da faixa das picapes full-size importadas. Comparar as duas é comparar categorias diferentes de veículo, ainda que ambas apareçam na mesma linha de ranking da Fenabrave e usem o mesmo canal de venda direta.
Fiat Toro Volcano 2027
O outro premium anda na direção oposta
Existe um segundo mercado chamado de “premium”, e ele encolhe. BMW, Mercedes-Benz, Volvo, Audi, Porsche, Land Rover e a chinesa Denza fecharam o semestre com 23.796 unidades, queda de -4,2% sobre 2025, de acordo com a consultoria Bright.
O semestre teve os mesmos 123 dias úteis do ano anterior, o que descarta efeito de calendário, ou seja, a retração é real.
A venda direta também cresce aí, mas devagar: 28,1% do total, ante 26,4% em 2025. O showroom, aquele espaço de compra convencional por pessoa física, caiu 6,6%, para 17.100 unidades. A venda direta subiu 2,3%, para 6.696. Mesma direção das picapes, ritmo bem mais lento: lá, vendas diretas já são quase metade do mercado. No mercado premium, pouco mais de um quarto.
Dentro desse recorte, a BMW segue líder isolada, com 30,4% de participação em junho, ainda em queda. Enquanto isso, a Denza salta de 2,3% em abril para 13% em junho, perto de Volvo (14,8%) e Mercedes-Benz (14,7%).
Os SUVs foram de 55,6% do segmento em junho de 2025 para 72,1% agora. Eletrificados somam 53,8% do volume premium, mas cresceram só 1,6% no semestre, num mercado elétrico total que mais que dobrou de tamanho no mesmo período.
Enquanto uma fatia pequena e crescente do mercado de picapes usa CNPJ para acessar caminhonete de meio milhão de reais, o premium tradicional de marca de luxo encolhe como um todo, com a pessoa física perdendo espaço e a compra corporativa ganhando terreno, só que numa escala bem menor.
Toyota Hilux vermelha vista de lado
Quem prefere nem comprar
Tem também quem faça o oposto de comprar qualquer coisa. Fabio Ongaro, economista e CEO da Energy Group, holding que vende assinatura de veículos premium, defende que, com juros ainda em dois dígitos, travar centenas de milhares de reais num ativo que se desvaloriza deixou de fazer sentido para parte da alta renda, que estaria migrando para assinatura ou locação corporativa.
Ele também argumenta que a reforma tributária, ao mudar as regras de compensação de créditos, tende a tornar a locação ainda mais competitiva frente à compra tradicional, dependendo da estrutura fiscal de cada empresa.
Ainda assim, esse comportamento ajuda a entender como duas soluções opostas convivem no mesmo cenário de juros altos: um comprando picape via CNPJ atrás do benefício fiscal, outro abrindo mão da compra por completo.
O uso de CNPJ ou produtor rural para comprar com desconto não é brecha. Trata-se de uma modalidade regulada, com departamento próprio em redes e documentação específica por perfil de comprador, entre eles, contrato social e cartão de CNPJ para empresa e inscrição estadual de produtor rural para quem vem do campo.
Mas há uma trava: o Confaz e montadoras exigem que o comprador fique com o carro por pelo menos 12 meses antes de revender, regra pensada para impedir que o benefício vire intermediação disfarçada.
Dedução vira um atrativo irresistível
Nem toda Ram 1500, Chevrolet Silverado ou Ford F-150 comprada assim foge do uso declarado – produtor rural usa picape grande no campo, empresa de logística e agronegócio realmente precisa do veículo.
O que os números mostram é só isto: a mesma estrutura pensada para baratear o carro de trabalho também se aplica ao topo da tabela de picapes.
Ford F-150 Lariat
E ali, ela compensa mais. O desconto é o mesmo percentual, mas incide sobre um valor bem maior, e a dedução de depreciação de um veículo de R$ 550 mil representa, em termos absolutos, muito mais do que a de uma Strada de R$ 100 mil.
Nenhuma dessas regras foi desenhada pensando na Ram 1500. Elas existem para baratear o veículo do trabalhador e do frotista.
A questão é a escala: o percentual de desconto é o mesmo, mas quando incide sobre um valor seis vezes maior, a dedução vira um atrativo irresistível. O topo da tabela de picapes virou o destino natural dessa estruturação contábil. Uma total incoerência.
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