“Se não sabe o que fazer, taca uma parte em CDB e outra em Tesouro Direto. Vai ganhar 1% por mês sem fazer nada.”
“Eu declinei a proposta de 1% e fizeram 0,7%, mas mesmo assim não sei se vale a pena.”
Essa é parte de uma discussão num fórum de investidores sobre se, e quando, vale a pena optar pelo modelo fee-based ao contratar um assessor ou consultor financeiro.
No fee-based, o investidor paga a esse profissional uma taxa que geralmente varia de 0,4% a 1% do patrimônio por ano. A alternativa é o modelo comissionado ou transacional, em que os profissionais são remunerados por meio das comissões recebidas pelas produtos que vendem (os rebates).
Mais investidores estão migrando para o fee-based – que já responde por 26% da custódia da XP, por exemplo. Mas seus prós e contras não são claros nem no próprio mercado.
Nas assessorias e consultorias, o discurso é: quem precisa de serviço – como planejamento financeiro, tributário e de seguros, por exemplo – deve optar pelo fee-based.
“O cliente tem um acompanhamento mais alinhado ao longo do tempo. Não que haja restrição: o cliente que está no comissionado também pode ter essa conversa de planejamento financeiro. Mas o planejamento financeiro tem mais sinergia com o fee-based”, Pier Mattei, cofundador da corretora Monte Bravo, disse ao Brazil Journal.
A Monte Bravo tem R$ 45 bilhões em custódia, 44% disso no fee-based.
A XP pensa diferente. Para Guilherme Sant’Anna, sócio e diretor de distribuição da XP, o investidor deve receber o mesmo nível de serviço independentemente do modelo de remuneração – e a conta para o assessor fecha com o tempo.
“O modelo de cobrança não está atrelado ao modelo de atendimento. A comissão vai remunerar bem se o assessor oferecer um bom atendimento. Se fizer o financial planning bem feito, o cliente vai confiar nele, trazer mais patrimônio, comprar outros produtos e a remuneração vai acompanhar,” disse Sant’Anna.
O benchmark na cabeça de Sant’Anna é a Edward Jones, uma das maiores corretoras dos EUA – que na última década mudou de estratégia para dar mais foco a “soluções financeiras” e menos à venda isolada de produtos (a história foi tema de um estudo de caso da Harvard Business School).
A corretora americana criou um índice de “experiência ideal dos clientes” que a XP emulou. Passou a medir a satisfação dos investidores e a relação disso com o volume de investimentos na casa e o consumo de outros produtos como seguros e cartões. De 2016 a 2026, o total sob custódia passou de US$ 1 trilhão para US$ 2,5 trilhões.
Mas o questionamento, no final do estudo de Harvard, é justamente se todos os assessores são capazes de lidar com a “complexidade de um modelo baseado em soluções”.
Sant’Anna admite uma curva em J, em que o retorno do assessor cai num primeiro momento, já que ele gasta mais tempo com serviços nem sempre remunerados, e aumenta com maior retenção e cross-sell.
Para compensar essa perda de receita no curto prazo, a XP está deslocando premiações e rankings de métricas ligadas à venda de produtos para indicadores como net new money, share of wallet e churn. “Criamos incentivos pontuais até o profissional virar a chave,” diz Sant’Anna.
“Entendo a visão da XP, mas concordo apenas em parte,” diz o fundador de uma assessoria financeira.
“Se a estratégia for reter um cliente grande, com dezenas de milhões de patrimônio, ok oferecer algo a mais que a concorrência. Fora isso, o investidor precisa girar a carteira e comprar novos produtos para o profissional ser bem remunerado.”
Algumas assessorias separam os serviços. Na W1, o planejamento financeiro é opcional, cobrado em separado, e custa 3% da renda bruta mensal. Depois disso, o investidor contrata a assessoria de investimentos, que pode ser paga no modelo fee-based ou transacional.
“A transparência é o mais importante. O cliente precisa saber o que está comprando, e o profissional precisa ser remunerado pelo serviço que presta,” diz Gabriel Mangueira, o CEO da W1, que tem R$ 3,6 bilhões em custódia.
Do ponto de vista do investidor, decidir qual modelo vale a pena depende do seu perfil, de como ele movimenta a carteira, e do quão “conflitado” é o assessor.
No fee-based, os rebates recebidos pelos assessores são revertidos ao cliente na forma de cashback – então o valor final pago pode ser menor que a faixa de 0,4% a 1% do patrimônio.
De forma geral, quem é conservador e mantém uma carteira praticamente parada em Tesouro Direto ou fundos e papéis pós-fixados de renda fixa paga mais no fee-based do que no modelo comissionado – já que os rebates são menos relevantes.
Já um investidor mais ativo, que faz mudanças frequentes na carteira e opera em diferentes mercados, pode ter custos maiores no modelo transacional porque as comissões – spreads, corretagem etc. – são cobradas a cada nova movimentação.
Antes de escolher, vale pedir para o assessor fazer essa conta.
O conflito de interesses é outra variável. “A recomendação não deveria mudar dependendo da remuneração, mas todos sabem que isso ainda acontece,” diz o sócio de uma assessoria financeira.
Nos últimos anos, plataformas e grandes assessorias criaram carteiras padronizadas e passaram a avaliar os profissionais pela aderência às recomendações do perfil do cliente – para tentar brecar a venda de produtos só por causa das comissões.
Mas a venda indiscriminada dos CDBs do Banco Master e COEs de Ambipar mostra que o caminho é longo.
Diversos especialistas relacionam o crescimento dos ETFs no Brasil – que pagam rebates baixíssimos aos assessores – à maior adoção do fee-based.
“ETF é um produto bom, barato e eficiente, mas não remunera o profissional comissionado,” diz Filipe Medeiros, fundador da AAWZ Partners, que provê infraestrutura e serviços de backoffice a assessorias e consultorias financeiras.
Medeiros fez uma simulação de como ficaria a carteira de um investidor se o seu assessor ou consultor substituísse ao menos parcialmente produtos com taxas altas, como fundos multimercado e de ações, por alternativas semelhantes mas mais baratas, como ETFs, fundos passivos e títulos públicos – e quanto ela custaria.
Considerando uma migração “média”, em que o investidor ainda mantém fundos ativos, ações e papéis privados, o custo para o investidor cairia entre 12% e 25% (o cálculo considera uma taxa de 0,6% no fee based e uma migração feita a partir da carteira média dos clientes da XP, segundo informações públicas da empresa).
Mas isso parte do princípio de que todo assessor ou consultor fee-based sabe o que faz – o que obviamente não é o caso.
“Para funcionar, é preciso que o serviço realmente tenha qualidade,” diz André Arantes, diretor da EQI Investimentos, que tem R$ 57 bilhões em custódia – a grande maioria no modelo comissionado.
“A migração não pode ser feita de qualquer jeito, o assessor precisa estar preparado. Não dá para ele garantir o fee e não entregar o planejamento, um bom acompanhamento da carteira. Aí é só custo para o cliente.”
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