Com os juros em níveis elevados e o aumento do endividamento das empresas e famílias de média e baixa renda, os bancos estão se voltando para uma outra classe de clientes: a alta renda. Porém, segundo o levantamento "O que desejam os privilegiados: a alta renda brasileira, por ela mesma", realizada pelo Google, esse público não tem tanto apetite assim por crédito e empréstimos.
De acordo com a pesquisa, enquanto 63% dos brasileiros que usam o sistema financeiro têm algum tipo de empréstimo. Já entre os clientes de alta renda, a fatia é de 46%.
"A alta renda não precisa do crédito para complementar o orçamento mensal, como o restante da população. Por isso, a demanda é mais qualificada. O uso é mais consciente e saudável", afirmou Marcel Bozo, head da Indústria de Finanças no Google Brasil, em encontro com jornalistas.
O levantamento foi realizado a partir de 792 entrevistas online, com brasileiros com renda familiar mensal de R$ 15 mil ou mais.
Por que os bancos miram no crédito para a alta renda?
Mas isso também não quer dizer que os ricos não usem o cartão de crédito. A diferença é que esse público tem como objetivo a usabilidade e os benefícios, não o empréstimo. Por isso, o cartão é uma ferramenta estratégica fundamental para os bancos, por ter um risco menor.
Além disso, clientes de alta renda possuem, em média, 5,6 produtos financeiros, superando a média nacional de 4,6. As diferenças mais expressivas aparecem nos seguros e nas contas globais.
Entre os participantes de alta renda, 68% afirmaram ter algum seguro contratado, enquanto esse percentual entre os brasileiros é de 33%. No caso das contas globais, os percentuais são de 57% e 31%, respectivamente.
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Essa característica resulta em uma receita média por cliente maior. E, exatamente por isso, as instituições financeiras competem para se tornar a principal escolha desse cliente, a chamada principalidade.
Mas essa disputa é grande. Segundo o levantamento, o relacionamento desse público com os bancos é multifacetado, mantendo, em média, 8,7 relacionamentos financeiros distintos.
É aí que o crédito entra na jogada. O cartão é avaliado como o principal meio de fidelização desse cliente. De acordo com Bozo, instituições como Itaú, Santander, Nubank e BTG Pactual utilizam esse meio para oferecer melhores produtos e experiências, reforçando a principalidade.
O que a alta renda quer?
Para conquistar os riscos, os bancos precisam de diferenciais. Segundo o levantamento, o público de alta renda no Brasil espera que as instituições financeiras ofereçam uma experiência que vá além de simples produtos e taxas competitivas, priorizando a personalização e o atendimento consultivo.
No serviço de cartão de crédito, a valorização varia de acordo com a região. A pesquisa revela que, no Nordeste, o destaque fica por conta do design diferenciado do cartão.
Enquanto isso, no Norte, a oferta de serviços de streaming gratuitas ou com desconto chamam mais a atenção da alta renda. Já no Sudeste, a alta renda busca por produtos que ofereçam serviço de concierge 24h. No Sul, o destaque vai para a ausência de anuidade.
Em relação às operações de crédito, as taxas são o principal quesito, citadas por 65% dos entrevistados.
Porém, a alta renda vai além: a pesquisa revelou que cada cliente possui cerca de quatro aspectos que avaliam serem fundamentais. Os principais são a oferta de um limite de crédito que atenda às suas necessidades (61%), prazos e condições flexíveis e adequados ao que precisam (59%), seguido pela facilidade e pouca burocracia 57%.
Os ricos são os outros
O levantamento do Google Brasil mostrou ainda uma dificuldade de autopercepção do público alta renda. Apenas 14% dos entrevistados se consideram ricos.
Enquanto isso, 95% avaliam ser privilegiados por terem acesso a serviços de saúde, educação e conforto que a média da população não possui.
Na visão desses participantes, para ser rico, é preciso ter mais do que um salário elevado. É necessário ter patrimônio acumulado para alcançar total liberdade de escolha, que vão desde mudar de profissão até parar de trabalhar sem prejudicar o padrão de vida da família.
“Muitas pessoas de alta renda sentem que ainda não chegaram lá. Existe uma oportunidade para as instituições financeiras orientarem esses clientes e ajudá-los a alcançar suas metas”, diz Renata Blay, líder de Insights Estratégicos para a Indústria de Finanças no Google Brasil.
A pesquisa mostrou ainda que o público que se enxerga como privilegiado possui uma meta de investimento. Em média, eles buscam acumular R$ 17 milhões.
Já 37% dos entrevistados desejam ter até R$ 5 milhões; enquanto 18% querem acumular entre R$ 6 milhões e R$ 9 milhões; 21% entre R$ 10 milhões e R$ 29 milhões; e 22% acima de R$ 30 milhões.
Porém, há uma barreira: a complexidade do mercado financeiro. Segundo o levantamento, 53% avaliam saber muito sobre finanças, mas 43% acham difícil entender sobre investimentos. Além disso, 52% afirmaram que não tiveram qualquer tipo de educação financeira formal.
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